Incoterms für Großhändler erklärt: EXW, FCA, CPT, DDP verständlich gemacht

Incoterms (International Commercial Terms) sind international standardisierte Handelsklauseln der Internationalen Handelskammer (ICC), die festlegen, wer im Rahmen eines Kaufvertrags für Transport, Zoll, Versicherung und das Risiko der Ware verantwortlich ist. Die aktuell gültige Version sind die Incoterms 2020. Für Großhändler und Restposten-Exporteure sind vor allem vier Incoterms relevant: EXW (ab Werk), FCA (frei Frachtführer), CPT (frachtfrei bis Bestimmungsort) und DDP (geliefert verzollt). Die Wahl des richtigen Incoterms entscheidet darüber, wer das Transportrisiko trägt und welche Partei für Zollformalitäten verantwortlich ist.

Warum Incoterms für Restposten-Händler wichtig sind

Beim Export von Liquidationsware, Retouren oder Restposten-Paletten ins Ausland regeln Incoterms zwei entscheidende Fragen:

1. Wer zahlt den Transport? — Käufer oder Verkäufer
2. Wer trägt das Risiko, wenn die Ware unterwegs beschädigt wird oder verloren geht?

Ohne Incoterm-Vereinbarung im Vertrag gibt es rechtliche Graubereiche — besonders bei Exporten in Drittländer (außerhalb EU) wie MENA-Länder oder die Türkei. Professionelle B2B-Händler vereinbaren immer einen Incoterm in der Handelsrechnung.

Die 4 wichtigsten Incoterms für Restposten-Export

EXW — Ex Works (ab Werk)

Was es bedeutet: Der Verkäufer stellt die Ware an seinem Standort (Lager, Werk) bereit. Der Käufer übernimmt die Ware vor Ort und ist ab diesem Moment für alles verantwortlich: Verladung, Transport, Zoll, Versicherung.

Für wen geeignet:
– Käufer, die mit eigenem LKW oder eigenem Spediteur abholen
– Polnische, tschechische oder rumänische Händler, die selbst zur Abholung kommen
– Ideal für ATS Trading GmbH: Abholung in Manching durch den Käufer

Vorteile für den Verkäufer:
– Minimaler Aufwand (Ware bereitstellen, fertig)
– Kein Transportrisiko
– Keine Zollformalitäten

Nachteil für den Käufer:
– Trägt das volle Risiko ab dem Lager des Verkäufers
– Muss Exportdokumente selbst besorgen (wenn Drittland)

Praxisbeispiel: Polnischer Händler kommt mit eigenem LKW nach Manching, lädt 5 Paletten auf → EXW Manching, Deutschland

FCA — Free Carrier (frei Frachtführer)

Was es bedeutet: Der Verkäufer liefert die Ware zum genannten Ort und übergibt sie dem Frachtführer (Spediteur). Ab dem Übergabepunkt trägt der Käufer das Risiko.

FCA hat EXW 2020 in vielen Fällen abgelöst, da bei FCA die Exportformalitäten vom Verkäufer erledigt werden — was in der Praxis für Drittland-Exporte einfacher ist.

Zwei Varianten:
– FCA Lager des Verkäufers: Verkäufer stellt Exportzollanmeldung aus, übergibt an Spediteur im eigenen Lager
– FCA Hafen/Flughafen: Verkäufer transportiert zum Hafen und übergibt dort dem Frachtführer

Für wen geeignet:
– Exporte in EU-Drittländer (Türkei, MENA, UK post-Brexit)
– Wenn der Käufer einen bestimmten Frachtführer bevorzugt
– Containertransporte in Seehäfen

Praxisbeispiel: Ägyptischer Importeur schickt seinen Spediteur nach Manching → ATS Trading stellt Exportdokumente aus, übergibt Ware im Lager → FCA Manching, Deutschland

CPT — Carriage Paid To (frachtfrei bis Bestimmungsort)

Was es bedeutet: Der Verkäufer bezahlt den Haupttransport bis zum genannten Bestimmungsort. Das Risiko geht jedoch bereits beim ersten Frachtführer über — wenn also der LKW in Polen Schadenn hat, ist das das Problem des Käufers, auch wenn der Verkäufer das Frachtgeld bezahlt hat.

Für wen geeignet:
– Exporteure, die Käufern eine „frachtfreie“ Lieferung anbieten wollen
– Regelmäßige Lieferungen nach Polen oder Tschechien mit eigenem Spediteur
– B2B-Deals wo der Käufer „Frachtfrei Polen“ als Bedingung stellt

Vorsicht: Risiko- und Kostenübergang fallen auseinander. Das kann zu Verwirrung führen, wenn die Ware unterwegs beschädigt wird.

DDP — Delivered Duty Paid (geliefert verzollt)

Was es bedeutet: Der Verkäufer kümmert sich um alles: Transport, Zollanmeldung im Importland, Zollgebühren und Lieferung bis zum Käufer. Der Käufer öffnet die Türe, und die Ware steht da.

Für wen geeignet:
– Nur für sehr erfahrene Exporteure mit Zollkenntnissen
– Nur wenn der Importeur keine eigene Importinfrastruktur hat
– Selten bei Erstgeschäften

Risiko für den Verkäufer:
– Zollgebühren im Importland werden zum Problem des Verkäufers
– Bei unerwarteten Zollerhöhungen oder Einfuhrverboten trägt der Verkäufer das Risiko
– Empfehlung: Für Restposten-Export fast immer vermeiden — zu hohes Risiko

Vollständige Incoterms 2020 Übersicht

Welcher Incoterm für welches Export-Szenario?

Szenario 1: Polnischer Händler holt selbst ab

→ EXW Manching — Einfachste Lösung, kein Aufwand für ATS Trading

Szenario 2: Lieferung per Spedition nach Polen

→ CPT Warschau oder FCA Manching — Transportkosten klar geregelt

Szenario 3: Containerexport nach Ägypten

→ FCA Hamburg — ATS Trading liefert zum Hafen, ägyptischer Importeur organisiert Seecontainer

Szenario 4: Marokkanischer Importeur kennt sich nicht mit Zoll aus

→ DAP Casablanca — Ware kommt bis zur Haustür, Import-Zoll Aufgabe des Käufers

Szenario 5: Irakischer Käufer will alles inklusive

→ DDP Bagdad — Nur für sehr erfahrene Exporteure, extrem hohes Risiko

Incoterms in der Handelsrechnung: So wird es richtig dokumentiert

Jede Handelsrechnung (Commercial Invoice) beim Export muss den Incoterm klar angeben. Format:

Incoterm: EXW Weberstraße 10, 85077 Manching, Deutschland (Incoterms 2020)

oder:

Delivery Terms: FCA ATS Trading GmbH, Manching, Germany (Incoterms 2020)

Immer angeben:
1. Den Incoterm (Kürzel)
2. Den Ort (wo erfolgt die Risikoübergabe)
3. Den Incoterms-Stand (2020)

FAQ: Incoterms für Händler

Was ist der einfachste Incoterm für den ersten Export?
EXW (ab Werk) ist am einfachsten für den Verkäufer — Käufer holt ab, Verkäufer stellt Ware bereit. Für Drittland-Exporte ist FCA empfehlenswert, da die Exportzollanmeldung beim Verkäufer liegt.

Was bedeutet EXW auf der Handelsrechnung?
EXW (Ex Works) bedeutet: Verkäufer stellt Ware am eigenen Standort bereit. Käufer übernimmt alle weiteren Kosten und Risiken — Transport, Export-Zoll, Versicherung, Import-Zoll im Zielland.

Kann man Incoterms frei verhandeln?
Ja. Incoterms sind keine gesetzliche Pflicht, sondern vertragliche Vereinbarungen. Beide Parteien einigen sich auf einen Incoterm, der im Kaufvertrag und auf der Handelsrechnung festgehalten wird.

Was passiert ohne Incoterm im Vertrag?
Es gelten die nationalen Handelsgesetze (in Deutschland: §§ 447, 474 BGB). Ohne Incoterm ist oft unklar, wer bei Beschädigung oder Verlust haftet — besonders bei Drittland-Exporten ein Risiko.

Gilt EXW auch innerhalb der EU?
Ja, EXW gilt auch für EU-Binnenmärkte (Deutschland → Polen, Rumänien etc.). Innerhalb der EU gibt es keine Zollformalitäten, daher ist EXW innerhalb der EU besonders einfach.

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