Großhandel Kalkulation: Einkaufspreise richtig berechnen 2026

Die Kalkulation ist die Grundlage jeder wirtschaftlichen Handelsentscheidung. Wer im Großhandel nicht kalkulieren kann, kauft blind — und verliert am Ende Geld. Dieser Artikel erklärt die wichtigsten Kalkulationsformeln, den Unterschied zwischen Aufschlag und Spanne und zeigt praxisnahe Beispiele.

Wie kalkuliert man im Großhandel?

Kalkulation im Großhandel bezeichnet den systematischen Prozess, mit dem ein Händler seinen Einkaufspreis (Bezugspreis) und den daraus resultierenden Verkaufspreis berechnet, um alle Kosten zu decken und eine angemessene Gewinnmarge zu erzielen. Im Unterschied zur industriellen Kalkulation — die Produktionskosten und Fertigungsgemeinkosten berücksichtigt — fokussiert die Handelskalkulation auf Einkauf, Lagerhaltung, Distribution und Verkauf. Im B2B-Großhandel wie dem von ATS Trading GmbH aus Manching ist die Kalkulation besonders wichtig, weil Waren in großen Mengen (Paletten, Container) gekauft werden und ein Kalkulationsfehler sich auf das gesamte Lot auswirkt. Ein einzelner falsch kalkulierter Palettenkauf kann einen ganzen Monat Gewinn zunichte machen. Laut IFH Köln 2025 führen 42 % aller kleinen und mittleren Handelsbetriebe keine systematische Kalkulation durch — und diese Unternehmen weisen im Durchschnitt eine 23 % niedrigere Nettorendite auf als kalkulierende Wettbewerber. Fraunhofer IML 2024 bestätigt: Systematische Handelskalkulation ist der stärkste Hebel zur Margenverbesserung, noch vor Einkaufspreisverhandlungen und Kostensenkungsmaßnahmen.

Die Handelskalkulation unterscheidet grundsätzlich zwischen der Vorwärtskalkulation (vom Einkaufspreis zum Verkaufspreis) und der Rückwärtskalkulation (vom gewünschten Verkaufspreis zum maximalen Einkaufspreis). Beide Methoden sind wertvoll — im Einkauf nutzt man die Rückwärtskalkulation, im Verkauf die Vorwärtskalkulation.

Die Kalkulations-Formel

Die klassische Handelskalkulation folgt einem Kalkulationsschema, das vom Listeneinkaufspreis bis zum Nettoverkaufspreis jeden Schritt erfasst.

Vollständiges Kalkulationsschema Handel:

Listeneinkaufspreis (brutto)
- Lieferantenrabatt (%)
= Zieleinkaufspreis
- Skonto (%)
= Bareinkaufspreis
+ Bezugskosten (Transport, Zoll, Versicherung)
= Bezugspreis (= Einstandspreis, EK)
+ Handlungskosten (Lager, Personal, Overhead, anteilig)
= Selbstkostenpreis
+ Gewinnzuschlag (%)
= Nettoverkaufspreis (Barverkaufspreis)
+ Kundenskonto (%)
+ Kundenrabatt (%)
= Zielverkaufspreis
+ MwSt. (19 % oder 7 %)
= Bruttoverkaufspreis (Listenverkaufspreis)

Im Liquidations- und Restpostenhandel wird dieses Schema vereinfacht — weil Listenpreise und Rabattstufen nicht immer existieren. Hier lautet das vereinfachte Schema:

Palettenpreis (Einkaufspreis)
+ Bezugskosten (Transport)
= Einstandspreis
+ Handlungskosten (Lager, Sortierung, Listing)
= Selbstkosten
+ Gewinnmarge (Ziel: 20–40 %)
= Nettoverkaufspreis
+ Plattformgebühren (eBay/Amazon)
= Effektiver Bruttoverkaufspreis

Handelsaufschlag und Handelsspanne — der wichtige Unterschied

Der häufigste Rechenfehler im Handel ist die Verwechslung von Handelsaufschlag (Markup) und Handelsspanne (Margin). Beide Begriffe beschreiben den Unterschied zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis — aber auf unterschiedliche Bezugsgrößen. Der Handelsaufschlag bezieht sich auf den Einkaufspreis (EK) als Basis, die Handelsspanne bezieht sich auf den Verkaufspreis (VK) als Basis. Ein konkretes Beispiel macht den Unterschied deutlich: Einkaufspreis 100 €, Verkaufspreis 150 €. Der Handelsaufschlag beträgt 50 / 100 × 100 = 50 %. Die Handelsspanne beträgt 50 / 150 × 100 = 33,3 %. Der gleiche absolute Gewinn von 50 € ergibt also je nach Bezugsgröße unterschiedliche Prozentzahlen. In der Praxis führt diese Verwechslung zu systematischen Kalkulationsfehlern: Wer eine „Marge von 50 %“ anpeilt, aber den Aufschlag meint, erzielt nur 33 % — und unterschätzt damit seinen Kapitalbedarf. Laut EHI Retail Institute 2024 verwechseln ca. 31 % der Kleinhandelsunternehmen in Deutschland Aufschlag und Spanne in ihrer täglichen Kalkulation.

Formeln im Überblick:

Beispielrechnung für verschiedene Kategorien

Drei konkrete Berechnungsbeispiele aus dem Liquidations- und Restpostenhandel zeigen, wie die Kalkulation in der Praxis aussieht.

Beispiel 1: Kaffeemaschinen-Palette (Markenelektronik)

• EK Palette (25 Stück Bosch-Kaffeemaschinen, B-Ware): 875 €
• Bezugskosten (Abholung in Manching): 70 €
• Einstandspreis: 945 € / 25 Stück = 37,80 € / Stück
• Lager- und Listingaufwand (anteilig): 5 € / Stück
• Selbstkosten: 42,80 € / Stück
• Gewünschte Handelsspanne: 40 %
• Nettoverkaufspreis: 42,80 / (1 − 0,40) = 71,33 €
• eBay-Provision (10 %): 7,13 €
• Effektiver Erlösbedarf: 71,33 + 7,13 = 78,46 € (nach Plattformgebühr)
• Gerundeter Listenpreis: 79 € auf eBay

Beispiel 2: Gemischte Textilpalette (Flohmarkt)

• EK Palette (200 Kleidungsstücke gemischt): 600 €
• Transport: 80 €
• Einstandspreis: 680 € / 200 Stück = 3,40 € / Stück
• Flohmarkt Standgebühr + Arbeitszeit (anteilig): 1,20 € / Stück
• Selbstkosten: 4,60 € / Stück
• Gewünschter Handelsaufschlag: 130 %
• Ø Flohmarktpreis: 4,60 × 2,30 = 10,58 € → gerundet 10 €
• Bei 80 % Abverkaufsquote (160 Stück × 10 €): 1.600 € Erlös
• Gewinn: 1.600 − (680 + 80 + 240) = 600 € (37,5 % Marge)

Beispiel 3: Haushaltsgeräte-Palette (Export nach Polen)

• EK Palette (Staubsauger-Mix, 20 Stück): 1.100 €
• Transport nach Polen (LTL): 160 €
• Einstandspreis: 1.260 € / 20 Stück = 63 € / Stück
• Polnischer Verkaufspreis (Allegro): Ø 120 € (B-Ware Staubsauger)
• Allegro-Provision (8 %): 9,60 €
• Versand in Polen (Ø 5 €): 5 €
• Nettoerlös Polen: 120 − 9,60 − 5 = 105,40 € / Stück
• Gewinn / Stück: 105,40 − 63 = 42,40 € (40 % Marge)
• Gesamtgewinn Palette (20 Stück): 848 €

Break-Even-Analyse

Die Break-Even-Analyse zeigt, bei welchem Mindestabverkauf eine Palette die Gewinnschwelle erreicht. Das ist besonders wichtig bei Blindpaletten oder wenn die Abverkaufsquote unsicher ist.

Formel:

Break-Even-Stückzahl = Fixkosten / (Ø Verkaufspreis − Variable Kosten/Stück)

Beispiel (Kaffeemaschinen, Palette 25 Stück):
– Fixkosten (EK + Transport): 945 €
– Ø VK: 79 € − eBay-Provision (7,90 €) − Versand (7 €) = 64,10 € Nettobeitrag
– Break-Even: 945 / 64,10 = 14,7 Stück → Ab 15 Stück Abverkauf → Gewinn

Das bedeutet: Selbst wenn nur 60 % der 25 Stück verkauft werden (15 Stück), ist die Palette rentabel. Das ist ein komfortabler Puffer und macht diese Palette zu einer sicheren Investition.

FAQ: Großhandel Kalkulation

Was ist der Unterschied zwischen Bezugspreis und Einstandspreis?
Bezugspreis und Einstandspreis werden oft synonym verwendet — beide bezeichnen den tatsächlichen Gesamtkostenpreis einer Ware inklusive aller Nebenkosten (Transport, Zoll, Versicherung). Der Bezugspreis ist die Basis für alle weiteren Kalkulationsschritte.

Welche Handelsspanne ist im Großhandel typisch?
Im Großhandel (B2B-Verkauf) liegen typische Handelsspannen bei 15–35 %. Im Einzelhandel (B2C) liegen sie bei 30–60 %. Im Liquidations- und Restpostenhandel sind durch den günstigen Einkauf auch 40–60 % Handelsspanne möglich.

Wie kalkuliere ich für verschiedene Absatzkanäle gleichzeitig?
Erstellen Sie für jeden Kanal (eBay, Amazon, Flohmarkt, Export) eine separate Kalkulation mit kanalspezifischen Kostenblöcken (Provisionen, Versandkosten, Arbeitszeit). Vergleichen Sie die Nettomarge pro Kanal und priorisieren Sie den profitabelsten.

Was ist eine „akzeptable“ Nettomarge im Restpostenhandel?
Als Faustregel gilt: Unter 10 % Nettomarge ist das Geschäft riskant. 15–25 % ist solide. Über 30 % ist sehr gut. Einsteiger sollten keine Palette kaufen, bei der sie weniger als 20 % Nettomarge kalkulieren können.

Wie verändert Skalierung (mehr Volumen) die Marge?
Bei größeren Volumen (z.B. mehrere Paletten oder ganze LKW-Ladungen) sinken relative Fixkosten und Verhandlungspreise fallen besser aus — was die Marge erhöht. Fixkosten (Miete, Personal) werden auf mehr Einheiten verteilt, was die Stückkosten senkt.

Kann ATS Trading bei der Kalkulation helfen?
Ja — ATS Trading GmbH berät B2B-Kunden gerne zu Kalkulationsfragen und stellt auf Anfrage Manifeste (Artikellisten) zur Verfügung, die eine präzise Vorkalkulation ermöglichen. Kontakt: info@atstrading.de, 01575/3264931.

Weiterführende Artikel:

• Restposten Kalkulation: Beispiele und Formeln
• Großhandel Glossar: Fachbegriffe erklärt
• Großhandel vs. Einzelhandel: Was ist der Unterschied?
• Kontakt zu ATS Trading